REQUISITOS BÁSICOS DE 

INSIDE SALES BOMBANDO DE LEADS

Para a correta implementação do playbook de Inside Sales Bombando de Leads, os seguintes requisitos básicos devem ser atendidos.

STEPS & TEMPO DE

APLICABILIDADE

Cada negócio é classificado por meio de steps (etapas), e essa classificação está relacionada ao nível de maturação em que o seu processo atual se encontra. A partir disso é possível definir e buscar com precisão cada etapa do projeto.

STEP V1 - SETUP

Projetos que estão em fase inicial nos processos de vendas através da internet. Ou seja, projetos que não tenham um processo de vendas bem definido, e/ou  total clareza dos principais indicadores e métricas do negócio

Objetivo

Implementação do processo de vendas através da internet para encontrar os principais indicadores por meio de testes

Tempo de desenvolvimento:

01 a 12 meses

DRAWFLOW

O DrawFlow é um fluxograma que facilita a interpretação do caminho que irá ser percorrido pelo cliente em potencial durante as quatro etapas do Método V4 – Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção.

Todas as campanhas planejadas nesse playbook são mostradas no fluxograma abaixo.

Clique na imagem para acessar o Drawflow >>>

A execução é o mapa das atividades a serem implementadas nesse Playbook. A execução ideal deverá acontecer entre 12 e 36 meses. Todas as atividades estão listadas e detalhadas abaixo, de acordo com o step de execução do projeto. 

Os custos com ferramentas são gastos necessários para a instalação do Setup que comentamos acima no Step V1 (SETUP), porém não é descartada a possibilidade de expansão dos planos para mais contatos, tamanhos ou benefícios de outros planos mais avançados. Além disso, outras ferramentas poderão ser passíveis de utilização na execução deste Playbook em cada step.

Traremos os valores baseados nas ferramentas que recomendamos e que há validação de funcionalidade com diversas integrações.

Ferramentas essenciais para esse Playbook:
CRM, Integrador e Email Marketing.

CRM

Ferramentas para organização do processo comerical, classificando quais foram os pontos de contato com cada possível cliente. As ferramentas que indicamos são o Hubspot, PipeDrive, ou qualquer outra plataforma que tenha integração com links dinâmicos (UTMs).

Custos:

Hubspot: 1000 Contatos por R$ 45/mês
Pipedrive: Valores de US$ 12,50

INTEGRADORES

Ferramentas realizam as automatizações nos processos. Um bom exemplo da atuação das ferramentas integradoras, é quando os Leads vindos do Facebook e do Google, são capturados pela ferramenta, e as informações dos leads são enviadas, de forma organizada, para uma planilha ou CRM.

Custos:

Zapier: Plano “Starter“ R$ 114,99/Mês
Integromat: Plano “Standard”  US$ 29/Mês

E-MAIL MARKETING

Ferramentas que fazem o disparo de e-mails em massa. São úteis para distribuição de conteúdos via e-mail, promoções, informações e automações pré-configuradas.

Custos:

Active Campaign: Plano Lite R$ 25
MailChimp: Plano “Essentials” por R$ 55

DRE - DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO

O DRE (Demonstração do Resultado do Exercício), é uma projeção que obtém informações relacionadas às operações da empresa. Ou seja, as operações do negócio que estão dando lucro ou prejuízo, assim como, as projeções para os próximos meses.


Utilizando esse relatório é possível confrontar os dados das receitas, e das despesas do negócio, mostrando assim, o resultado líquido do seu desempenho, detalhando a real situação operacional de um negócio.


Ao utilizar este controle, também como relatório gerencial, você poderá avaliar o quão bem sua empresa está financeiramente, e, também poderá utilizar essas informações para tomar decisões que reduzam despesas e tornem seu negócio mais lucrativo.

NÓS QUEREMOS SEU

FEEDBACK

SOBRE A

V4 COMPANY

MAIS DE 3000 PROJETOS, R$ 200 MILHÕES INVESTIDOS POR ANO EM MARKETING DIGITAL E MAIS DE 200 FRANQUIAS EM TODO O BRASIL.

(51) 3463-8466

Uso de um CRM para acompanhamento do processo de vendas

Time Comercial (Inside Sales) para atendimento da demanda gerada

Modelo de negócio apto a trabalhar com geração de leads

CONHEÇA OS SEGREDOS PARA IMPLEMENTAR UM PROCESSO DE INSIDE SALES DE SUCESSO

INSIDE

SALES

P L A Y B O O K

B O M B A N D O  D E  L E A D S

STEP V2 - SCALEUP

Projetos que já apresentam definições de seus principais indicadores e processos bem estruturados. Ocorre a realização de testes e validações que visam identificar e/ou manter os bons indicadores.

Objetivo

Preparar as bases para a escala com o aumento de investimento para validação dos indicadores

Tempo de desenvolvimento:

12 a 24 meses

STEP V3 - SOLIDITY

Nesta fase os projetos já apresentam dados e estratégias validadas, portanto, estão aptos para que possamos realizar um aumento no investimento, e buscar mais escalabilidade para o projeto

Objetivo

Aumento de investimento para ganhar mais escala e marketshare

Tempo de desenvolvimento:

24 a 36 meses

FUNIL PADRÃO DE

MÉTRICAS

INFORMAÇÕES DO

CLIENTE

Ticket Médio

Verba de mídia Disponível

Informações Detalhadas de Produto/Serviços

Histórico de Vendas

Informações Detalhadas Sobre Público-Alvo

Diferenciais do Produto/Serviço

Análise SWOT

Strengths (Forças)

Weaknesses (Fraquezas)

Opportunities (Oportunidades)

Threats (Ameaças)

Fatores Positivos

Fatores Negativos

Fatores Externos

Fatores Internos

Uma pesquisa realizada pela Meetime (2020 e 2021), cujo objetivo era entender o cenário de Inside Sales no Brasil, trouxe alguns insights para a utilização do playbook de Inside Sales Bombando de Leads.

PESQUISA DE MERCADO

Os números de mercado das empresas entrevistadas, fazem-nos concluir que o número ideal de contatos com o lead antes de efetivar a venda é de 06 a 10 contatos. De modo similar, o número médio de tentativas de contato com cada lead até o fechamento é de 05 contatos. Além disso, outro dado da pesquisa nos mostra que a média de leads atendidos no mês é de 94. Por fim, informação também relevante, o Brasil possui vasto mercado de inside sales a ser explorado

OUTROS INSIGHTS IMPORTANTES

Software/Cloud/

Saas Tecnologia

Imóveis

Serviços corporativos

Consultoria

Tecnologia

Saúde

Telecomunicações

Agência de marketing/

propaganda

Educação

Seguros

Varejo

E-commerce

Outros

Serviços financeiros

Indústria e manufatura

Turismo e lazer

TICKET MÉDIO

Segue abaixo o ranking dos segmentos que utilizam o modelo de Inside Sales como canal principal de vendas.

Esta etapa é onde possuímos o relatório dos segmentos atendidos pela V4. No relatório, mostramos as métricas do negócio por segmento, utilizando o canal de Inside Sales como canal principal. Estes número foram retirados de projetos da base da V4.

BENCHMARK

VAREJO E CONSTRUÇÃO

INVESTIMENTO:
IMPRESSÕES:
CLIQUES:
CPM:
CTR:
CPC:
LEADS:
CPL:
OPORTUNIDADES (SQL):
CPO/CPSQL:
TX CONV 1 (LEADS/OPO):
VENDAS:
CPV/CAC:
TX CONV 2 (OPO/VENDAS):
FATURAMENTO:
TICKET MÉDIO:
ROAS:
MC (MARGEM DE CONT.):

ROI:
LTV:
ROI LTV:

R$ 27.023,92
363.695
19.139
R$ 74,30
5,26%
R$ 1,41
1426
R$ 18,95
643
R$ 42,03
45,09%
200
R$ 135,12
31,10%
R$ 1.705.990,00
R$ 8.529,95
63,13
30%
18,94
1
18,94

É importante salientar que, essa é uma métrica utilizada para avaliar diversos projetos de vários setores diferentes da economia. Portanto, o ideal é fazer um DRE do negócio de cada cliente para buscar mais assertividade em quesitos de investimentos mensais, como o que montamos no tópico abaixo.

POWER BI

É um painel visual que apresenta, de maneira centralizada, um conjunto de métricas e principais indicadores do processo de vendas que está sendo realizado.

Esse recurso oferece uma visão ampla e dinâmica de todos os dados do processo de vendas, com o objetivo de auxiliar no acompanhamento dos resultados e na tomada de decisões assertivas. 

Clique na imagem para navegar pelo Dashboard >>>

DASHBOARD

CASES INTERNOS

A Lugano é uma franqueadora de chocolates, da cidade de Gramado/RS, que conta com 43 anos de história. Contudo, um dos grandes problemas enfrentados pela Franqueadora era justamente em encontrar um público qualificado na internet

Dentre as soluções que precisavam ser desenvolvidas identificamos que, uma das grandes dificuldades do projeto, se encontrava no atendimento aos leads. Isso porque, os responsáveis pelo atendimento não estavam conseguindo efetivar as vendas.

Após a aplicação deste Playbook, os primeiros resultados começaram a aparecer. Atuamos na otimização de campanhas já existentes, no desenvolvimento de novas estratégias, incluindo o destaque para o nosso excelente treinamento comercial, aliado ao treinamento de CRM e automações, o que resultou em melhorias no time de vendas.
Com a aplicação das nossas soluções o projeto obteve 12 vendas de franquias em 4 meses, alcançando um faturamento de R$ 4.320.000,00, um ROI de 35,2 e ROAS de 117,33, tornando-se um case exemplar da V4.


LUGANO

FRANQUIAS

Até agora, foram vendidas 100 unidades de franquias e os planos para 2022 estão muito otimistas com a expectativa de venda de mais 100 Unidades Franqueadas.

A V4 Company tem a cada dia se provado mais constante em crescimento e vendas do que qualquer outra empresa do ramo. Seu crescimento exponencial chegou a 220% somente no ano de 2021.


Em menos de 10 anos, a V4 já possuí mais de 180 franquias espalhadas em todas as regiões do país, garantindo a capilaridade e o entendimento dos aspectos culturais de cada local.

Chegando perto dos 3000 clientes a V4 utiliza este próprio método para o crescimento exponencial, com um time interno de vendas, seja para encontrar novas empresas que desejam implementar um processo de vendas através da internet ou até mesmo pessoas que queiram ter uma franquia V4.

V4 COMPANY

VENCEDORES

MODELOS

Nesse playbook também separamos os modelos vencedores, ou seja, os modelos que fizeram com que o playbook alcançasse o público-alvo e comunicasse tudo aquilo que gostaríamos. Você poderá se inspirar através de criativos, páginas, copys e conteúdos utilizados por nossos cases de sucesso internos

CHECKLIST DE EXECUÇÃO

WALK

SCALE UP

SETUP

STAND UP

RUN

SOLIDITY

STAND UP

SETUP

Os grupos de entrega do step SETUP estão listados abaixo, em ordem cronológica de entrega:

✔ Estudo de Público-Alvo (Persona) + Grid de Público

✔ C - Campanhas de Monetização + Remarketing

✔ Configurar/Criar o Google Meu Negócio

✔ CRM Básico (Implementação + Treinamento)

✔ Configuração dos Ambientes/Ferramentas

E-mail Marketing (Transacional)

✔ Auditoria/Configuração de Contas de Anúncios

✔ Landing Page (Criação e Integrações)

✔ Diagnóstico & Benchmark + Análise SWOT

✔ B - Campanhas de Aquisição

✔ Replanejamento

✔ Linha Editorial + Treinam. Produção de Conteúdo

✔ Relatório Padrão

✔ Dashboard 1.0 (DataStudio ou Power BI)

✔ Análise e Otimização do Funil + Teste A/B

✔ A - Fast Traffic

✔ Alinhamento de Time Comercial

✔ Processo de Inside Sales (Implementação)

Conheça e navegue com detalhes por cada checklist do grupo de entrega e confira o planejamento para cada uma das entregas.

Clique no botão abaixo para navegar pelos grupos de entrega do Setup.

WALK

SCALE UP

Os grupos de entrega do step SCALE UP estão listados abaixo, em ordem cronológica de entrega:

✔ Diagnóstico & Benchmark + Análise SWOT

CRM avançado (Implementação + Treinamento)

✔ Análise de Dados, Análise de Histórico           de Estratégias e Campanhas Atuais

✔ C - Campanhas de Monetização + Remarketing

✔ Auditoria/Configuração de Contas de Anúncios

✔ Melhorias de UI/UX

✔ D - Teste de Fonte de Tráfego Alternativa 1

✔ Estudo de Público-Alvo (Persona) + Grid de         Público + Definição da primeira Oferta

✔ Configurar/Criar o Google Meu Negócio

✔ Processo de Inside Sales (Implementação)

✔ Dashboard 2.0 (Power BI)

✔ Linha Editorial + Treinam. Produção de Conteúdo

✔ Relatório Padrão

✔ Landing Page - Variação (Público B)

✔ A - Fast Traffic (Iniciar a Geração de Demanda)

✔ Landing Page - Variação (Público A)

✔ Análise e otimização do funil + Teste A/B

✔ Alinhamento de Time Comercial (Treinamento)

✔ E-mail Marketing (Transacional + Automações)

✔ Otimização das Etapas do Processo Comercial

✔ Landing Page (Criação e Integrações)

✔ B - Campanhas de Aquisição

✔ Replanejamento

✔ E - Teste de Fonte de Tráfego Alternativa 2

✔ Configuração dos Ambientes / Ferramentas

Conheça e navegue com detalhes por cada checklist do grupo de entrega e confira o planejamento para cada uma das entregas.

Clique no botão abaixo para navegar pelos grupos de entrega do Scale Up.

RUN

SOLIDITY

Os grupos de entrega do step SOLIDITY estão listados abaixo, em ordem cronológica de entrega:

✔ Diagnóstico & Benchmark + Análise SWOT

 CRM Avançado (Implementação + Treinamento)

✔ Auditoria do Pilar de Tráfego                         (Campanhas, KPI's, Criativos)

✔ C - Campanhas de Monetização + Remarketing

✔ Auditoria do Pilar de Engajamento     (Landing Pages, E-mails, Copy)

✔ Melhorias de UI/UX

Processo de Inside Sales (Implementação)

✔ Configurações dos Ambientes/Ferramentas

✔ Auditoria do Pilar de Conversão (Processo     de Vendas, Equipe Comercial, CRM)

✔ D - Teste de Fonte de Tráfego Alternativa 1

✔ Análise e Otimização do Funil + Teste A/B 

✔ Estudo de Público-Alvo (persona) + Grid de Público

    + Definição da Primeira Oferta

✔ Configurar/Criar o Google Meu Negócio

✔ Landing Page - Variação (Público B)

✔ Landing Page - Variação (Público A)

✔ E - Teste de Fonte de Tráfego Alternativa 2

✔ Auditoria/Configuração de Contas de Anúncios

✔ Relatório Padrão

✔ Dashboard 3.0 (Power BI)

✔ A - Fast Traffic (Iniciar a Geração de Demanda)

✔ F - Teste de fonte de tráfego alternativa 3

Landing Page - Variação (Público C)

 Alinhamento de Time Comercial (Treinamento)

✔ Linha Editorial + Treinam. Produção de Conteúdo

✔ Otimização das Etapas do Processo Comercial

✔ B - Campanhas de Aquisição

✔ Replanejamento

✔ Landing Page (Criação e Integrações)

✔ E-mail Marketing (Transacional + Automações)

✔ Auditoria do Pilar de Retenção (Funil de Retenção,        LTV, BI e Análise RFM) 

Conheça e navegue com detalhes por cada checklist do grupo de entrega e confira o planejamento para cada uma das entregas.

Clique no botão abaixo para navegar pelos grupos de entrega do Solidity.

CUSTO COM FERRAMENTAS

GLOSSÁRIO DO

MARKETING

Deixe suas sugestões no formulário abaixo, indicando possíveis melhorias que poderíamos adotar neste playbook.

mude seu mundo, e o mundo mudará.

INSIDE

SALES

B O M B A N D O  D E  L E A D S

P L A Y B O O K

A VERSÃO MOBILE DESTA PÁGINA ESTÁ EM DESENVOLVIMENTO.


PORÉM, JÁ TEMOS UMA VERSÃO COMPLETA E FUNCIONAL PARA DESKTOP. SUGERIMOS ACESSAR DIRETO PELO COMPUTADOR.

INVESTIMENTO DE MÍDIA

Precisamos descobrir qual é o valor mínimo de investimento de mídia para obtermos um retorno e com isso encontrar as primeiras métricas e indicadores do projeto.
Abaixo, temos uma planilha para encontrar o ponto de equilíbrio no nosso negócio. 

CASES DE MERCADO

A Resultados Digitais nasceu do amadurecimento dessa ideia, em janeiro de 2011, com o objetivo de oferecer soluções de automação de marketing digital para pequenas e médias empresas.

Em 2013, o primeiro aporte da RD Station foi de R$5 milhões, pela DGF Investimentos. Conforme os anos passaram, a quantidade de investidores e aportes cresceram de forma múltiplaR$15 milhões em 2015, R$62 milhões em 2016 e R$200 milhões em 2019.

Mesmo com o histórico crescente de rodadas, o alto valor da compra pela Totvs surpreendeu o mercado — as especulações apontavam para um acordo de R$1 bilhão. O que justifica o preço, para muitos analistas, são alguns pontos: o primeiro é que havia informações circulando sobre uma disputa pela aquisição com a Locaweb, no começo deste ano. O segundo é o EV/Sales, valor de mercado sobre as vendas da RD.


RD STATION

A HubSpot é uma plataforma líder de CRM, marketing, vendas e atendimento ao cliente. Desde 2006, a HubSpot tem uma missão para tornar o mundo mais inbound. Hoje, mais de 41.500 clientes em mais de 90 países utilizam os premiados softwares, serviços e suporte da HubSpot para transformar a maneira como atraem, engajam e encantam os clientes. Composto por Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub e um poderoso CRM gratuito, a HubSpot fornece às empresas as ferramentas necessárias para gerenciar a experiência do cliente, desde a conscientização até a defesa de interesses.

a Hubspot cresceu de um investimento de US$ 250 mil feito em 2007 para, em 2010, alcançar o valor de US$ 15,6 milhões. Hoje, o valor de mercado da companhia, listada na Bolsa de Nova York, é de cerca de US$ 7,45 bilhões. No terceiro trimestre de 2019, a companhia divulgou uma receita de US$186,19 milhões. Uma gigante do setor.

HUBSPOT

O número ideal de tentativas de contato com cada Lead


6 - 10

R$1.000

PARA COBRANÇA RECORRENTE MÊS

O número médio de Leads/Contatos abordados por mês:


94

PARA COBRANÇA RECORRENTE ANUAL

R$1.000

O número médio de tentativas de contato com cada Lead até o fechamento:


5

PARA COBRANÇA NÃO RECORRENTE

R$5.000

O funil de métricas levanta os dados que necessitamos obter da forma mais rápida possível para prosseguimento do projeto, cálculo das taxas do projeto e, assim, encontrar os primeiros indicadores.

MIDIA OOH (OUT-OF-HOME)

INVESTIMENTO:
IMPRESSÕES:
CLIQUES:
CPM:
CTR:
CPC:
LEADS:
CPL:
OPORTUNIDADES (SQL):
CPO/CPSQL:
TX CONV 1 (LEADS/OPO):
VENDAS:
CPV/CAC:
TX CONV 2 (OPO/VENDAS):
FATURAMENTO:
TICKET MÉDIO:
ROAS:
MC (MARGEM DE CONT.):

ROI:
LTV:
ROI LTV:

R$ 12.382,51
506.628
29.306,00
R$ 24,44
5,78%
R$ 0,42
26
R$ 476,25
21
R$ 589,64
80,77%
5
R$ 2.476,50
23,81%
R$ 44.478,00
R$ 8.895,60
3,59
30%
1,08
12
12,93

DISTRIBUIDOR DE COSMÉTICOS

INVESTIMENTO:
IMPRESSÕES:
CLIQUES:
CPM:
CTR:
CPC:
LEADS:
CPL:
OPORTUNIDADES (SQL):
CPO/CPSQL:
TX CONV 1 (LEADS/OPO):
VENDAS:
CPV/CAC:
TX CONV 2 (OPO/VENDAS):
FATURAMENTO:
TICKET MÉDIO:
ROAS:
MC (MARGEM DE CONT.):

ROI:
LTV:
ROI LTV:

R$ 2.099,00
400.079
5.277
R$ 5,25
1,32%
R$ 0,40
87
R$ 24,13
-
-
-
39
R$ 53,82
-
R$ 23.112,20
R$ 592,62
R$ 11,01
30%
R$ 3,30
1
R$ 3,30

De posse destas informações iniciais, você terá possibilidade de calcular os principais indicadores do projeto, tais como: Custos, Taxas, ROAS e ROI. Consulte a planilha padrão de metrificação no link abaixo:

Nesse contexto, considerando o faturamento de 2020 da startup, que foi de R$156,5 milhões, o múltiplo de mercado após o exit chegou a 12,78 vezes. Com a projeção de lucro líquido de 2021 — de R$206 milhões — o EV/Sales deve ficar em 9,7 vezes. Isso é maior do que o múltiplo da própria Totvs, que é de 6,18 vezes. O crescimento acelerado da RD é o que providenciou esses números e a colocou no top 25% das empresas no modelo SaaS listadas na bolsa.

CONHEÇA OS SEGREDOS PARA IMPLEMENTAR UM PROCESSO DE INSIDE SALES DE SUCESSO

INSIDE

SALES

P L A Y B O O K

B O M B A N D O  D E  L E A D S

INSIDE

SALES

B O M B A N D O  D E  L E A D S

P L A Y B O O K

CONHEÇA OS SEGREDOS PARA IMPLEMENTAR UM PROCESSO DE INSIDE SALES DE SUCESSO

REQUISITOS BÁSICOS DE 

INSIDE SALES BOMBANDO DE LEADS

Para a correta implementação do playbook de Inside Sales Bombando de Leads, os seguintes requisitos básicos devem ser atendidos.

Uso de um CRM para acompanhamento do processo de vendas

Modelo de negócio apto a trabalhar com geração de leads

Time Comercial (Inside Sales) para atendimento da demanda gerada

FUNIL PADRÃO DE

MÉTRICAS

O funil de métricas levanta os dados que necessitamos obter da forma mais rápida possível para prosseguimento do projeto, cálculo das taxas do projeto e, assim, encontrar os primeiros indicadores.

De posse destas informações iniciais, você terá possibilidade de calcular os principais indicadores do projeto, tais como: Custos, Taxas, ROAS e ROI. Consulte a planilha padrão de metrificação no link abaixo:

Uma pesquisa realizada pela Meetime (2020 e 2021), cujo objetivo era entender o cenário de Inside Sales no Brasil, trouxe alguns insights para a utilização do playbook de Inside Sales Bombando de Leads.

PESQUISA DE MERCADO

Software, Cloud

Saas

Imóveis

Consultoria

Tecnologia

Saúde

Telecomunicações

Agência de

marketing

propaganda

Educação

Seguros

Varejo

E-commerce

Outros

Serviços

 financeiros

Indústria e

 manufatura

Turismo e lazer

Turismo

Os números de mercado das empresas entrevistadas, fazem-nos concluir que o número ideal de contatos com o lead antes de efetiva